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        生意下滑/會員流失,CS店如何強化自身競爭力?

        品牌 肖佩 記者 ·  2021-05-26
        長期主義。

        貴州,地處中國西南內陸腹地,素有“八山一水一分田”之說。在這里,有著一批極具區域特色的化妝品店。

        近年來,隨著社交電商、直播等新興渠道的興起,不少門店受到了沖擊。而面對突如其來的新冠疫情,一些門店更是措手不及。貴州市場同樣也不例外。

        面對瞬息萬變的市場,化妝品店經營者應該如何應對?

        昨日(5月25日),貴州凱玲美商貿有限公司(以下簡稱:凱玲美)在成立五周年之際,舉辦了一場主題為“五載奮進,砥礪啟航”的活動。在現場,凱玲美總經理王芬回顧了公司的發展歷程,并邀請到了珈蔻國際CEO楊建國、色樂薇美妝連鎖總經理劉昱希等多位行業“大咖”來到現場助力。針對門店的經營、管理等相關問題,他們分享了滿滿的干貨。

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        “聽了大家的交流分享,真的有蠻大收獲?!痹诂F場,不少門店老板如是說道。

        成立五載,堅持“利他”

        自2016年成立以來,凱玲美已走過了五個年頭,一路穩步向前。

        據了解,在這幾年時間里,其戰略合作的品牌從最初的法國珈蔻,到后來拓展了b2v、花聯、韓國茱莉亞、親親日記、瑞雨麗等品牌,涵蓋了護膚、彩妝、洗護、面膜等不同品類。

        除此之外,凱玲美的合作網點、團隊規模在不斷擴大,與此同時,業績數據也有著良好的表現。在楊建國看來,凱玲美能實現從0到1的蛻變,不僅體現了其突圍紅海的能力,更是凝聚了創始人和團隊對未來堅定的信念。

        尤其是在2020年,面對疫情,凱玲美快速作出反應。彼時,王芬帶領著團隊一起拜訪門店,賦能終端,帶給了諸多門店老板極大的信心?!笆袌鲈绞瞧D難的時候,我們越需要堅定?!?/p>

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        凱玲美總經理王芬

        “我們的團隊用結果證明了市場只有機會,沒有危機,但我們一直保持著危機意識?!蓖醴冶硎?,得益于團隊的不斷學習、創新,凱玲美的人效做到了高于同行業的平均水平。在今年5月份,凱玲美又同步啟動了流花薈、周年慶、色彩培訓會等一系列終端活動。

        經過了前期的積淀,如今的凱玲美正邁入砥礪的下一個五年。

        對于凱玲美的優勢,王芬有著清晰的認知。比如為門店提供良好銷量的私域品牌、提高會員對門店私域品牌的黏性、提升門店團隊專業度。因此,在品牌的選擇上,凱玲美堅持嚴選高品質、嚴控渠道價格、走長期主義路線、專一專注、能讓門店有合理利潤空間的品牌。在團隊的打造上,凱玲美培養挖掘優質的人才,為門店賦能。

        “我們要實現生意最終的本質——利他。我們立志要做長期主義的生意和品牌?!蓖醴艺f道。

        大咖助力,為門店賦能

        面對生意下滑、會員流失、顧客不進店等問題,化妝品店老板又該如何應對呢?

        為幫助門店老板“排憂解難”,凱玲美邀請到了品牌方、百強化妝品連鎖店多位相關負責人來到現場,為門店老板建言獻策,打造了一場有溫度、有思想的交流盛宴。

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        珈蔻國際CEO楊建國

        在現場,珈蔻國際CEO楊建國帶來了“經營領導力”的主題演講。在他看來,疫情只是危機的一種體現形式,其間暴露了很多門店本身就存在的問題。事實上,真正壓倒門店的最后一根稻草,往往是老板。這也體現了領導力的重要性。針對管理中的“道”(即思想、理念、原則、價值觀)和“術”(即具體管理方法技巧、方法和手段),他展開了一一闡述,并給出了具體的實際建議。

        針對門店經營中會員管理及目標管理,色樂薇美妝連鎖總經理劉昱希結合自身經驗,分享了經營之道。她表示,電商/網購/社群/跑腿興起,對于門店確實帶來了一定沖擊。線上重價格、便利;而線下重溫度、服務、專業、體驗。因此,盡管線下門店要做得專業、做好服務難,但這是長期主義,也是門店可以形成對抗競爭的一種能力。

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        色樂薇美妝連鎖總經理劉昱希

        那么,線下門店如何生存?在她看來,做好會員管理、積累粉絲及團隊高效執行是關鍵。她指出,會員管理的目的,即通過有形/無形的服務,提升會員對企業/品牌的忠誠度。通常來說,留存一個老會員的成本比引入一個新會員的成本更低,因此會員留存很重要。此外,當門店發展到了一定規模,搭建門店后臺系統的重要性更加凸顯。劉昱希以色樂薇為例,分享了其在會員基本信息、客戶畫像、會員回訪、會員分級、會員權益、社群搭建、會員營銷、會員鏈接服務等各個方面的具體做法,給門店老板提供了切實的干貨內容。 

        作為品牌方,澳谷事業部全國銷售總監楊明、眾合美業總經理謝正杰、瑞雨麗品牌市場總監任志旭、廣州意蔓德進出口有限公司總經理彭賢全分別介紹了b2v、花聯、瑞雨麗、親親日記品牌,他們在給門店提供一大品牌選擇的同時,也提出了關于門店運營這些品類的具體建議和方法。

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        上左至下右分別為:楊明、謝正杰、任志旭、彭賢全

        值得一提的是,此次活動,凱玲美不僅提供了思維方式、門店經營、品牌價值這三方面的內容分享,還為合作的終端門店帶來了切實的福利和獎品。在現場,其發布了主題為“廠商聯動、千萬讓利、鉅惠狂歡、萬千寵愛”的五周年感恩回饋活動,明確了相關的返額、補貼、獎勵等具體信息,落到實處助力門店發展。

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